您当前的位置:首页 > 客户案例

【营销】理财经理 如何快速建立客户信任

时间:2019-01-24  来源:本站  作者:

  客户直接来到办公室说要做风险评估,目的是想自己做定投,但态度也相对冷漠。理财师旁敲侧击了解到,客户有朋友做定投有着示范作用,让客户认识到定投的好处。而态度冷漠的原因是客户有其他外地理财师的朋友,心底不愿接纳新的理财师。

  所有的产品销售都是从建立信任开始的。上述案例中的客户是一个定投的优质客户,本身不需要进行太多的投资人教育,问题只是对陌生理财师的内心抵触。而这种抵触是没有基础的,因为客户从来没有感受过你的服务,而账户开在该银行,就为后续服务埋下了伏笔。在这个过程中如何更快的让客户信任,我们介绍一下让陌生客户快速信任的九大方法。

  在与陌生客户接触的时,要有平和的心态,就是无论是否推荐产品,不是在“求”客户,而是“双赢”的姿态。做到这一点有一个核心要素是可以直接使用的:倾听、一定让客户多说。

  客户对你90%的第一印象来自于销售者的形象。作为银行人员着装本身是规范的,保持整洁与形体的挺拔是气质的表现之一,男士的整齐的头发或者干净的眼镜都会让客户平添好感。

  与客户第一次打招呼,客户此时的心门是锁闭的,一个亲切的开场白则会迅速拉近与客户的距离。在现实中,如果理财师能够像老朋友一样打招呼,则至少一半的客户会跟你的聊天更坦诚。另外,有个小技巧,要记住客户经常说的几句重要的话,在之后的谈论中不经意的提起,这个行为会让客户感觉很好。

  在于重要客户交流前,要尽可能多的了解客户的背景,这样更容易从客户的角度去阐述问题。例如案例中提到的客户,不妨可以多了解其做定投的原因、环境、预期、持有期或者理念,这样才更容易切入客户的想法,加速信任的建立。

  这些都可以让客户加速对理财师的信任。曾有一位理财师,在其理财师挂满了他获得的证书、获奖的情况,每次有客户进到理财室,自然不会质疑其专业能力。

  案例指的是理财师曾经做过的成功的案例,可以是与老客户的签约(不暴露客户隐私情况下)文件、照片或者是老客户陪你一起营销新客户。这样的信任也是非常容易建立起来的。

  如果能够给客户提供一些帮助,哪怕是很小的帮助也会容易建立起客户信任。记得有年春晚有个小品,小伙子帮助了陌生老太太,结果老太太最后觉得小伙子不错,想把女儿嫁给他。我们如果也能够给客户提供帮助,那么信任也会随之建立。

  比如现在天气非常热,客户大汗淋漓的进到网点,你随手递一张纸巾,这就是帮助;老年人上台阶不方便,扶一下也是帮助。这都是信任的催化剂。

  我们经常说“三观不合”的人不能做朋友,客户也是一样。试着从客户的角度树立同理心,在对事、对产品、对人的态度上的一致是长久信任的核心因素。如果价值观不一致的客户,即使放弃也不可惜,因为不可能说到一块。

  当然,在交流中,理财师也不要出现过度承诺或者是夸大其词,这都会影响客户的信任。我们反对“一本正经严肃认真的说谎”,我们倡导“有技巧、有艺术的说实话”。

  形象、问候、了解客户有助于你发现问题,专业能力、有效沟通、准备案例会让客户觉得你分析问题的能力强,价值观的统一会让客户放心请你帮他解决问题。发现问题、分析问题、解决问题是形成销售的条件。让客户感觉你很“靠谱”,这是信任的高境界。返回搜狐,查看更多

来顶一下
近回首页
返回首页